Kamis, 21 Agustus 2014

Meningkatkan Growth Dan Profit Perusahaan

Semua perusahaan dimanapun berada yang bersifat komersial pasti selalu mempunyai cita-cita atau menginginkan growth (pertumbuhan), dan profit (keuntungan) yang terus menerus bertambah dan berkesinambungan, untuk dapat merealisasikan atau mewujudkan cita-citanya tersebut seluruh perusahaan komersial tanpa terkecuali berpijak dan mengandalkan apa yang sering disebut dengan sebutan "SALES" (penjualan). Pada umumnya disetiap perusahaan untuk melakukan tugas penjualan dibuatlah yang namanya Departemen Marketing, atau ada juga yang menyebutnya Departemen Sales Dan Marketing.

Di departemen inilah semua rencana, kebijaksanaan, jurus-jurus, langkah-langka nyata, program-program, strategi-strategi ditetaskan untuk sesegera mungkin diaplikasikan atau diwujudkan yang pada akhirnya akan berwujud menjadi "PENCAPAIAN PENJUALAN" sesuai atau tidak sesuai dengan target bisnis ( business plan) yang telah ditentukan dan ditetapkan oleh para petinggi atau pemilik perusahaan.

Di abad ke 21 ini percaturan dan persaingan bisnis amat sangat meruncing dan semakin sengit, apalagi adanya era globalisasi persaingan bebas di Asia yang mau tak mau, suka tidak suka Indonesia harus menerimanya, oleh karena itu, perusahaan di Indonesia yang akan berhasil bertahan dan tetap bertumbuh, tidak boleh tidak, jadi harus, harus, dan harus memiliki atau mempunyai daya saing yang tangguh supaya tetap terus bertumbuh dan eksis di era zaman saat ini dan di masa depan.

Apabila perusahaan tidak memiliki daya saing yang tangguh, maka dapat dengan segera dipastikan perusahaan tersebut akan mengalami kesulitan alur uang (cash flow) yang sulit, sumber daya manusia yang tidak effective, sistem pengendalian yang tidak teratur, sistem keuangan yang tidak konsisten, konsumen yang tidak tertarik lagi alias pergi karena pelayanan yang membosankan dan menjengkelkan, produk yang sangat ketinggalan zaman, dan lain-lain.

Untuk tetap bertumbuh dan bertahan di situasi seperti ini, maka perusahaan harus memiliki kepekaan, ketepatan, kecepatan, dan ketajaman dalam pengambilan keputusan untuk mendapatkan kesempatan dan peluang yang masih ada dan tersisa disituasi dan kondisi seperti ini, maka perusahaan dapat memutuskan dan sekaligus merumuskan suatu strategi yang dijamin ampuh dan mudah untuk dilaksanakan, yaitu bagaimana caranya kita menambah jumlah tenaga penjual yang cukup banyak dan selanjutnya meningkatkan peroduktivitas seluruh tenaga penjual yang kita miliki baik yang baru bergabung maupun yang sudah lama bergabung di perusahaan, dengan hitungan ratio man power adalah satu orang yang bekerja di bidang non Sales (bukan tenaga sales dan marketing) melayani 10 orang tenaga penjual (rasio 1 : 10),  

Bila perusahaan berbicara masalah pertambahan tenaga penjualan jawabnya adalah melakukan rekrutmen yang serius dan sungguh-sungguh, dan terus menerus secara berkesinambungan (never ending to recruit) serta bila perusahaan berbicara masalah peningkatan produktivitas, kata kuncinya adalah meningkatkan "KEMAMPUAN" seluruh tenaga penjual, dan intinya adalah bagaimana cara "MENAWARKAN" barang atau produk oleh para tenaga penjual dengan baik, benar, tepat, dan cara yang sangat menarik untuk menimbulkan minat membeli calon konsumen dan akhirnya terjadi transaksi penjualan, sehingga menimbulkan tingkat produktivitasnya.Selanjutnya apabila perusahaan berbicara masalah "MARKETING", kata kuncinya adalah "KREATIVITAS" yang harus terus menerus digali, dikembangakan, dan diwujudkan, sehingga akan mendapatkan "KEPUASAN PELANGGAN" dan akhirnya dapat meningkatkan image (citra baik) perusahaan.

Ukuran keberhasilan di bidang marketing adalah kepuasan pelanggan, sedangkan ukuran kegiatan penjualan adalah omset penjualan atau penciptaan penjualan atau pencapaian penjualan yang sesuai atau melebihi target yang telah ditentukan.

Untuk menjawab keberhasilan di bidang penjualan perlu sekali memperhatikan kemauan dan kemampuan tenaga penjual yang perusahaan miliki dalam melakukan pekerjaan pokoknya yaitu menjual barang atau produk yang perusahaan miliki kepada sebanyak-banyaknya calon konsumen yang ada di dalam masyarakat, sehingga semua dapat mencapai target yang telah ditetapkan.

SALAM SUKSES 
... hidup adalah perjuangan ...








Belajar Dari Tenaga Penjual Yang Berhasil

Di dalam pekerjaan sehari-hari sebagai profesi menjual sering kita temukan adanya tenaga penjual yang berhasil mencapai target, bahkan over target (pencapaian jauh melampaui target yang telah ditentukan perusahaan), pengalaman penulis saat menggeluti dunia marketing dan saat berprofesi sebagai tenaga penjual, hal ini selalu menggayuti dalam pikiran penulis, kenapa orang lain bisa berhasil, penulis tidak bisa berhasil ? 

Pertanyaan itu selalu penulis renungkan, sehingga penulis mendapatkan pemahaman, bahwa bukan hanya kata-kata itu diucapkan, tapi lebih dari itu kita harus belajar, belajar, dan selalu belajar atau mempelajari cara kerja mereka yang sukses, kebiasaan-kebiasaan mereka, dan hal-hal apa saja yang mereka lakukan sehingga mereka menjadi berhasil. Setelah mendapatkan hasil pembelajaran terhadap mereka yang berhasil langsung penulis praktikan.

Namun, penulis mengalami hambatan besar, karena penulis hanya berucap saja atau melakukan hanya sekedarnya saja, tapi tidak ada kelanjutannya atau tidak ada usaha mempelajari secara serius dan berkesinambungan  pekerjaan, kegiatan, atau aktivitas yang dilakukan sehar-hari oleh mereka yang berhasil mencapai melebihin target yang telah ditentukan oleh perusahaan. Alhasil, penulis tidak pernah sukses atau berhasil seperti mereka.

Tiba saatnya penulis menyadari bahwa apabila penulis menginginkan hasil atau penghasilan lebih banyak atau lebih  baik dari orang lain, maka penulis harus berkerja lebih keras, lebih pintar, dan lebih baik dari orang lain, salah satunya dengan belajar dan mempelajari cara mereka berkerja sehingga mereka dapat mencapai target atau bahkan melampaui target, hal ini sudah penulis yakini sebagai suatu keharusan yang tidak bisa ditawar-tawar lagi.

Sharing penulis terhadap teman-teman tenaga penjual di manapun berada bila ingin mencapai target dan melampaui target yang telah ditetapkan, maka hal pertama yang harus dilakukan adalah :

Seorang tenaga penjual harus menjadi seorang pengamat atau penyidik serta mampu mengembangkan rasa ingin tahunya setinggi mungkin atas kegiatan apa saja yang dilakukan oleh seorang tenaga penjual yang telah berhasil mencapai penjualannya di atas target yang telah ditentukan.

Seorang tenaga penjual tersebut harus dapat dan mampu  melihat, mengamati, mempelajari, dan memahami sikap-sikap positif yang baik dan menonjol yang dilakukan oleh tenaga penjual yang berhasil.

Selanjutnya tenaga penjual, harus mampu mengadopsi cara-cara kerja, sikap-sikap positif, serta kebiasaan-kebiasaan yang dipakai dan digunakan oleh tenaga penjual yang sudah berhasil.

Akhirnya, setelah didapati semua dari hasil belajar melalui pengamatan, tenaga penjual yang bersangkutan haruslah sesegera mungkin menerapkan dalam pekerjaannya sehari-hari, dan bila memungkinkan, harus belajar lebih keras, bekerja lebih keras, lebih baik, dan lebih fokus lagi dari tenaga penjual yang diamatinya, sehingga selanjutnya hasil kerja yang didapat atau dihasilkan, akan lebih baik dari tenaga penjual yang telah diamatinya.

SALAM SUKSES TEMAN-TEMAN TENAGA PENJUAL DIMANAPUN BERADA ...
... belajar - buat putusan / alasan yang kuat / komitmen yang tegas - bertindak penuh gairah ...









Rabu, 20 Agustus 2014

KREATIVITAS SEORANG TENAGA PENJUAL

Kreativitas adalah kegiatan memikirkan sesuatu hal yang baru yang belum pernah dilakukannya untuk dapat digunakan sebagai solusi pemecahan masalah yang belum atau tidak dapat dipecahkan.


Ada seorang tenaga penjual yang datang menghampiri saya, dan dia curhat kepada saya, bahwa dia bekerja sudah tiga bulan tetapi tidak pernah mencapai target, pencapaian targetnya hanya paling tinggi 50%, padahal dia bekerja setiap hari dilapangan dalam menawarkan barang atau produk yang dijualnya lebih dari 8 jam, kadang-kadang bahkan sampai 10 jam berkerja dalam satu hari. Menurut pengakuannya segala daya dan upaya telah dilakukannya, habis-habisan bekeja keras demi untuk mencapai target penjualan 100%. Saya hanya mendengarkannya saja sembari sesekali tersenyum, dalam hati saya berbicara ; "... tinggi sekali kemauannya dan antusias sekali...." Akhirnya saya memberikan saran kepadanya ketika dia meminta saran bagaimana bisa berhasil mencapai target penjualannya yang selalu dituntut oleh pimpinannya.  Ucapan pertama saya kepadanya kamu harus KREATIF, kemudian dia berkata ; "maksudnya bagaimana ... ?" saya jawab ya harus kreatiflah .... dia melanjutkan lagi bagaimana caranya ... ?" Saya perhatikan raut wajahnya dan gerak-gerik tubuhnya, sangat mengharap jawaban selanjutnya dari saya... Selanjutnya saya jelaskan dengan satu persetujuan bahwa waktu kita dan pembicaraan kita akan sangat sia-sia bila dia tidak melakukannya (take action) apa-apa yang sudah dibicarakan, dia setuju bahkan berkomitmen untuk melakukannya seumur hidup demi mencapai cita-citanya. Saya pun mulai menjelaskannya.... 

Langkah pertama saat ini yang harus anda lakukan adalah berpikir, mengingat-ingat, merenungkan, dan menilai cara-cara yang selama ini anda lakukan dalam menjual atau pada saat menawarkan kepada seseorang atau calon konsumen yang anda temui atau kunjungi. Apa saja yang anda ucapkan, bicarakan, dan jelaskan kepada calon konsumen dan perbuatan apa saja yang anda lakukan. Saya perintahkan dia untuk mengingat-ingatnya selama lima menit.... Setelah lima menit dia menjelaskan, "Begini pak, dalam menawarkan seperti biasanya saya mengucapkan salam selamat siang, sore, atau malam kepada calon konsumen, lalu mulai menawarkan barang, dan menjawab semua pertanyaan dari calon konsumen... Setelah dia menjelaskan, baru saya jawab ; "Coba kamu ingat-ingat lagi dan sebutkan apa saja yang belum pernah anda ucapkan dan lakukan terhadap calon konsumen supaya calon konsumen tersebut berminat dan membeli barang atau produk yang kamu tawarkan ... ?" Setelah satu menit dia menjawab ; "O,ya, pak, saya tidak pernah menjawab dan menjelaskan pertanyaan calon konsumen yang tidak ada kaitannya dengan saya dan barang yang saya tawarkan."  "Nah, ini masalah utamanya, sehingga anda tidak pernah mencapai target, jawab saya ...."

Selanjutnya saya menjelaskan, kepada dia dengan harapan dia dapat memahaminya dan melakukannya nanti ketika dia melakukan pekerjaannya. Anda harus memperhatikan hal-hal sebagai berikut : Buatlah calon konsumen itu senang dengan kehadiran anda, tebarlah pesona anda dalam arti positif, buatlah diri anda sebagai orang yang menyenangkan, lakukanlah penawaran semenarik mungkin, dengan tersenyum dan muka berseri-seri, tubuh anda menyebarkan bau yang harum, pakai parfum (bukan bau badan), pakaian yang bersih dan sopan, memberikan puji-pujian yang tepat kepada calon konsumen, menjadi pendengar yang baik, menimbulkan kesan ramah dan sopan , sehingga konsumen menemukan teman curhat atau orang  yang tepat dan baik buat diajak bicara, tidak pernah berdebat atau mendebat pembicaraan calon konsumen, sehingga calon konsumen menjadi tersinggung, memberi perhatian, membujuk, mempengaruhi calon konsumen agar memiliki minat dan membeli barang atau produk yang ditawarkan, dan lain-lain. Selanjutnya adalah anda harus, harus, dan harus melakukan kunjungan ke  sebanyak mungkin calon konsumen, atau menemui sebanyak mungkin calon konsumen untuk menawarkan barang atau produk yang anda tawarkan.
Akhirnya dia mendapatkan dan menerapkan ide, dan hasilnya dia mendapatkan perbedaan tanggapan penerimaan calon konsumen yang dia temukan, akhirnya bukan hanya cuma mencapai target, tetapi melebihi target yang ditentukan. Tenaga penjual di atas sebelum datang menemui saya, dia sudah melakukan hal yang kreatif yaitu memikirkan kenapa dia tidak mencapai target, padahal dia sudah bekerja keras dan tenaga penjual tersebut juga memikirkan jalan keluarnyan supaya dia dapat mencapai target  salah satunya adalah dia menemui saya untuk mendapatkan sesuatu yang baru untuk diterapkannya sehingga tujuannya mencapai target bisa dicapainya.
Jadi dapat disimpulkan bahwa kreativitas itu tidak sama dengan kerja keras atau kreativitas itu bukan kerja keras, tetapi kreativitas itu hasil dari pemikiran yang sepenuhnya dengan sungguh-sungguh ingin mengetahui karena suatu kondisi atau situasi yang dialaminya, serta menjawab atas pertanyaan yang dirinya sendiri pertanyakan. Kreativitas banyak menuntut atau sepenuhnya menuntut inspirasi, sehingga menghasilkan ide yang bermanfaat dan berharga yang tidak pernah terpikirkan sebelumnya oleh siapapun termasuk dirinya sendiri.
Untuk selalu dapat memiliki pemikiran yang kreatif, maka kita harus melakukan :
Konsentrasi diri atau memusatkan pikiran atau memfokuskan pikiran pada solusi atau jalan keluar dari masalah yang kita hadapi. Selalu percaya dan menyakini bahwa target yang sudah dicapai, sudah bukan atau tidak dapat dijadikan sebagai target untuk selanjutnya atau di masa depan, tapi buatlah target baru untuk masa depan yang lebih sangat menantang. (cari, dapatkan, dan kuasai tantangan, karena dibalik tantangan ada kesempatan yang terbuka luas untuk mendapatkan keuntungan atau kebaikan menjadi lebih untung atau lebih baik lagi).

Kreativitas datang dari diri sendiri dan bukan datang dari orang lain atau disarankan atau orang lain, tetapi berpikir  atas kehendak, kemauan, dan komitment  diri sendiri yang kuat. Untuk itu selalulah berpikir untuk mendapatkan cara-cara baru untuk memecahkan masalah yang kita hadapi, serta menciptakan target-target baru yang lebih menantang untuk dapat mencapai hasil dan atau kinerja yang lebih baik.

Dalam semua profesi dan di bidang apapun, kreativitas sangat dibutuhkan, apalagi profesi marketing atau tenaga penjual, mereka harus, harus, dan harus .... selalu benar-benar memiliki kreativitas atau berpikir kreatif untuk bagaimana caranya setiap calon konsumen yang datang menemuinya dan atau yang ditemuinya atau dikunjunginya langsung berminat dan mau membeli barang atau produk yang ditawarkannya.

SALAM SUKSES BUAT TENAGA PENJUAL DIMANAPUN BERADA ......
....banjir order, banjir realisasi, sejahtera dan bahagia ...... 


Minggu, 14 April 2013

Trik-Trik Pramuniaga Menarik Perhatian Pembeli




Seorang Pramuniaga sebagai ujung tombak penjualan di showroom (ruang pamer) atau di toko mutlak memahami dan mempunyai kemampuan melayani calon pembeli dengan baik, benar, dan efektif.

Efektif maksudnya adalah agar calon pembeli mengeluarkan koceknya, dengan kata lain terjadi tarnsaksi penjualan (closing).

Penjual bukanlah "Raja." Pembelilah yang "Raja." Pepatah yang sudah usang itu ternyata masih terus dan tetap berlaku hingga kini, bahkan menurut hemat penulis menjadi syarat mutlak (aksioma) yang harus ada pada setiap bentuk perencanaan, pengelolaan, dan strategi penjualan dalam bentuk apapun dan mungkin samapai kapanpun.

Bila hal ini diabaikan oleh penjual / pramuniaga sudah dapat dipastikan akibatnya, bahwa penjual / pramuniga akan kehilangan pelanggan atau calon pembeli.
Tidak sedikit orang dan mungkin hampir setiap orang mempunyai anggapan dan berprinsip bahwa untuk dapat melayani calon pembeli, pramuniaga harus bersikap ramah tamah, sopan, dan menarik.

Bila kita renungkan dan pertanyakan sejenak atas anggapan / prinsip tersebut, maka dapat kita pertanyakan bahwa apakah kertiga sikap tersebut sudah mencukupi dan dapat dijadikan modal atau menjadi kiat jitu untuk menjamin seorang calon pembeli mau merogoh "koceknya" ? Jawabnya adalah tentu belum cukup. Mengapa demikian ?

KOMUNIKASI LANGSUNG
Komunikasi langsung (tatap muka)memungkinkan pramuniaga mengetahui dengan cepat, tepat, dan jelas feed back (umpan balik atau tanggapan) dari calon pembeli. Apakah calon pembeli merasa puas atas pelayanan yang diberikan atau sebaliknya dan apakah calon pembeli memilki minat yang tinggi dan bersungguh-sungguh untuk mengadakan transaksi.

Komunikasi tatap muka dapat berlangsung secara verbal dan non verbal. Verbal dengan menggunakan bahasa baik lisan maupun tulisan. Non - Verbal menggunakan mimik wajah (ekspresi wajah, air muka, senyuman), panto mimik (gerak-gerik anggota tubuh / bahasa tubuh), dan lambang khusus.

Lambang khusus ini dapat berupa pakaian yang digunakan (pakaian seragam / uniform) yang rapi, wajar, dan sopan, bentuk potongan rambut yang rapih, baik, dan bagus, parfum yang digunakan dan lain-lain.

Percakapan yang berlangsung dengan denagn calon pembeli bersifat transaksi penjualan dan karena itu pembeli mengharapkan sikap-sikap tertentu dari pramuniaga. Untuk itu seorang pramuniaga yang baik harus bersikap seperti yang diingkan oleh calon pembeli.

Pada dasarnya yang diharapkan calon pembeli kepada pramuniaga adalah :
1. Sambutan hangat penuh keramahtamahan, sehingga dapat menimbulkan rasa keakraban dan penuh persahabatan dan kekeluargaan.
2. Tutur kata yang sopan, sikap, dan prilaku yang wajar dan baik.
3. Menyediakan apa yang diinginkan pembeli saat itu.

Adapun pelanggan maupun calon pembeli mempunyai kebutuhan dasar emosional yang sama dan bersifat universal; berlaku diseluruh dunia. Kebutuhan dasar emosional tersebut antara lain selalu merasa apa yang dikatakannya benar (selalu ingin benar), mengharapkan penghargaan yang tulus, haus dan lapar akan pujian yang tulus. Kemudian selalu berusaha mencari sesuatu yang enak / nyaman, mudah, dan menyenangkan, ingin diperhatikan keberadaannya dan kebutuhannya dengan sungguh-sungguh.

KOMUNIKASI NON - VERBAL
Menurut sebagian pakar komunikasi, sekitar 90% komunikasi tatap muka dilakukan secara non-verbal (mimik wajah dan panto mimik; gerak-gerik anggota badan) dan 10% dengan verbal. Komunikasi Non - Verbal jauh lebih efektif dari pada komunikasi verbal dalam hal mengubah sikap dan tingkah laku calon pembeli. Bila saja anggapan tersebut benar, maka bertapa bermanfaatnya dan begitu pentingnya komunikasi non-verbal untuk dipahami.

Di dalam dunia penjualan senyum merupakan tanda keramahtamahan dan persahabatan. Seorang calon pembeli akan merasa dihargai dan dianggap sebagai "orang penting" bila pramuniaga mau dan dapat melayani dengan kesungguhan, keihklasan, dan ketulusan sepenuh hati.

Memberi perhatian yang tulus kepada calon pembeli adalah salah satu hal penting yang harus dilakukan oleh pramuniaga. Setiap manusia pada dasarnya memiliki perbedaan walaupun kembar sekalipun, oleh karena itu perlakuannya juga berbeda. Akan tetapi ada teori yang mengatakan bahwa orang bila diberi suatu perlakuan tertentu , maka orang tersebut akan bereaksi sama terhadap perlakuan tersebut. Misalnya kalau orang kita maki dengan kata-kata kasar, keras, dan kotor, maka orang tersebut akan bereaksi sama, seperti pada saat kita memaki dengan kata-kata kasar, keras, dan kotor, yaitu orang tersebut akan marah, sama marahnya pada saat kita memakinya. Hal seperti ini dapat berlaku kepada setiap orang tanpa pengecualian. Untuk itu segala sikap dan prilaku pramuniaga dapat membuat, menentukan, dan menciptakan situasi dan kondisi proses transaksi penjualan yang "menyenangkan" sehingga dapat mendorong calon pembeli untuk melakukan transaksi.

Penguasaan terhadap bahasa tubuh merupakan hal yang sangat penting bagi pramuniaga, karena secara langsung dapat membaca / mengetahui emosi, sikap, dan keinginan-keinginan calon pembeli.

Bahasa tubuh (mimik wajah dan gerak-gerik timbul secara spontan dari hati, jiwa, batin yang dalam, sehingga bahasa tubuh merupakan penjelmaaqn lahir dari keadaan batin.
Apabila seorang calon pembaca masuk ke showroom , perhatikan tingkah lakunya apakah ia mengalami kesulitan dalam mendapatkan barang yang di carinya, misalnya dengan pandangan mata yang mencari sesuatu dan air muka yang mencari rasa ingin tahu.
Pramuniaga yang baik langsung menyambut kehadiran calon pembeli dengan penuh semangat dan berkata : Selamat siang Pak, ada yang bisa saya bantu?, lakukan dengan senyuman, keceriaan, dan gerakan tangan yang mendukung, misalnya : gerakan tangan yang mempersilahkan melihat produk yang ada.
Aktivitas seperti ini sudah memadai untuk mengawali percakapan dan setelah itu dapat melanjutkan percakapan berikutnya.
Bila calon pembeli hanya melihat lihat saja tidak membeli dan dia ragu untuk melakukan transaksi (hal ini terlihat dari sikap dan wajah, terlihat diam dan rawut wajah yang tegang menandakan keragu-raguan), maka hal ini kita harus menangkap maksudnya, dan kemudian berkata :
" Mari pak, di sana masih banyak produk yang lain. Tidak apa-apa bila Bapak tidak membeli, Kami sudah senang dan berterimakasih Bapak sudah mengunjungi showroom kami".
Bila kita memperlakukan calon pembeli dengan manis seperti ini , maka kita sudah menanamkan dalam ingatan si calon pembeli mengenai citra diri positif sebagai pramuniaga, dan sekaligus citra perusahaan secara menyeluruh.
Bahasa tubuh bukanlah segala-galanya , karna sifatnya hanya menaksirkan, karna itu jangan dijadikan pedoman yang pasti, tapi yang jelas kita harus melakukan pengecekan langsungdan mencari kejelasan yang pasti

MEMBINA SALES FORCE DENGAN METODE ASDAMBA

MEMBINA SALES FORCE DENGAN METODE ASDAMBA
By : Lukiono

Metode “Asdamba” (Apa, Siapa, Dimana, Apabila, Mengapa, dan Bagaimana)

1.    Apa
Apa yang menjadi masalah, apa yang menjadi kendala, apa solusinya?
Apa materi yang sesuai dengan masalah tersebut, apa yang diinginkan mereka ?
Apa penyebabnya masalah tersebut bisa terjadi?
Kita harus dapat menjelaskan semua ini dengan tepat. Kebanyakan  apa yang kita bicarakan,  berikan,  tingkah laku, kebijaksanaan, keputusan maupun perintah, tidak sesuai dengan apa yang ada di benak tenaga penjual.
Contoh: Seorang tenaga penjual yang hadir di hadapan kita yang paling utama diingikannya  adalah setiap kata-kata dan tingkah laku yang akan kita lakukan atau bicarakan dapat memberikan solusi atau jalan keluar bagi seorang Sales Force  tersebut.
Jika kita telah mengetahui isi benak Sales Force barulah kita mendapatkan suatu rumusan apa yang menjadi keinginan tenaga penjual pada saat itu, sekedar perintah, bentak-bentak, nasehat, atau omong kosong, sekedar seremoni atau memberikan solusi terbaik bagi mereka. Bagaimana memberikan sosuli terbaik bagi mereka berkaitan dengan keinginan yang ada di benak semua tenaga penjual pada saat briefing ?
Apa yang diinginkan oleh seorang Sales Force:
Pada umumnya tenaga penjual sudah memiliki kemauan karena dia sudah mengikuti briefing setiap pagi, masalahnya adalah bagaimana kita merubah kemauan mereka jadi kemampuan.
Sales Force menginginkan tambahan wawasan mengenai dunianya, contoh; jika sales menghadapai hambatan seperti menghilangkan rasa takut, menghadapai segmen pasar yang lebih tinggi, kita harus terlibat langsung dan berempati terhadap permasalahan tersebut dan langsung memberikan contoh konkrit atau role playing.
Semua Sales Force memiliki semangat dan antusias yang tinggi pada suatu saat tertentu dan mereka menginginkan semangat itu tetap menyala dan mereka butuh wawasan untuk tetap mempertahankan semangatnya, oleh karena itu kita jangan sampai berhenti menyemangati sales setiap hari.
Bentuk penyemangatnya  adalah perbanyak cerita yang menyentuh kesemestaan alam mentalnya. Perlihatkan contoh nyata orang yang gagal karena malas, tidak punya semangat, tidak punya tujuan hidup dan lain-lain, sehingga membuat mereka hidupnya menjadi gagal atau susah, dan heroiknya seseorang untuk bertahan hidup atau mencapai puncak kesuksesan dan contoh-contoh nyata yang ada di sekeliling seseorang yang sukses.

2.    Siapa
Siapa yang memberikan pembinaan, dan siapa yang dibina ?
Supervisor,  atau siapa saja yang merupakan seseorang dengan jabatan diatas sales yang dapat melakukan pembinaan terhadap Sales Force.
Siapa yang di training adalah Sales Force  yang bagaimana  ?
Sales Force yang baru dan  yang tidak berprestasi setelah kita evaluasi dari beberapa waktu, misal periode 2 minggu berarti dia belum memiliki:
·         Kesadaran diri
·         Motivasi diri
·         Mengatur dirinya sendiri
Sales Force yang lama sudah bergabung dan sekaligus mereka memiliki  produktivitas yang  baik, cendrung baik dan terus meningkat berarti dia memiliki ke-3 hal tersebut di atas.
Jadi kita harus membina kelompok sales yang bagaimana?
Apakah yang tidak produktif, produktif atau gabungan keduanya. Jika kondisi kelompok yang tidak berprestasi apa yang dilakukan, jika kelompok yang berprestasi apa yang harus dilakukan dan jika kelompok yang  motivasinya rendah apa yang harus dilakukan.



3.    Dimana
Dimana berkaitan dengan tempat pelaksanaan pembinaan , diruangan, out door atau gabungan atau bentuk kelas letter - U, melantai, melingkar atau berdiri. Dan materi apa yang cocok dalam ruangan bagi para Sales Force, dan apa materi yang cocok kalau di outdoor dan bagaimana jika keduanya.
Pembinaan dapat dilakukan dimana saja di ruangan saat briefing pagi, di dalam mobil Canvas saat menunju lokasi Canvassing, di lokasi Canvassing pada saat istirahat, dan di dalam kantor saat berjumpa Sales Force, pokoknya dimana saja dapat dilakukan.
Materi pembinaan tidak bersifaf mutlak, harus begini dan begitu, harus diruangan yang ber AC dan harus orang yang paling hebat dan berpengalaman. Materi yang diberikan lebih condong bersifat universal dan berisikan etika tingkal laku, etika komunikasi, etika menjalani kehidupan menjadi orang sukses, dan bersikap positif, jadi yang penting bertujuan dan berwawawsan untuk meningkatkan kinerja Sales Force.
Kata kuncinya : Belajar itu tidak memerlukan syarat yang mutlak, belajar itu tanpa syarat, kita bisa belajar oleh siapa saja, tidak mutlak harus dengan orang itu atau orang ini yang hebat, kita bisa belajar dari orang yang gagal sekalipun,  dan kapan saja dan dimana saja.
4.    Kapan
Kapan kita melakukan  pembinaan, setiap saat setiap minggu? Setiap bulan? Setiap tahun atau sesuai dengan kebutuhan? Setelah terjadi produktivitas rendah atau sedang produktivitas tinggi, atau pada saat produktivitas mandek ?
Sebaiknya pembinaan terhadap Sales Force dilakukan setiap saat, jadi bukan lagi setiap hari, hal ini harus kita lakukan karena kondisi potensi Sales Force yang sering dengan waktu singkat menjadi berubah-rubah, contohnya semangat pantang menyerah atau semangat juang untuk mencari order itu sering “turun naik,” Nah, untuk menjaga kesetabilan semangat Sales Force ini lah pembinaan terhadap Sales Force harus dilakukan setiap saat tanpa berhenti. “Never Ending To Motivate and Never Ending To Train.”
Kapan pun dan apa pun yang kita katakan, bicarakan, tindakan apapun yang kita lakukan, dan sikap apapun yang kita ambil, semuanya harus bermuatan motivasi dan pembinaan untuk seluruh Sales Force tanpa terkecuali.



5.    Mengapa
Mengapa produktivitas Sales Force turun, mengapa motivasi Sales Force turun,  mengapa mereka tidak memiliki kesadaran, motivasi, dan self leadership.
Untuk menjawab pertanyaan mengapa ini, kita cukup melihat hasil yang disajikan oleh Sales Force terlebih dahulu, bila sudah kita dapatkan kita bisa terjun langsung dan terlibat langsung proses kerja Sales Force di lapangan, mulai dari proses briefing pagi, sampai pada saat Sales Force selesai melakukan Canvassing. Setelah kita dapatkan begitu banyak informasi dari kegiatan terjun langsung tersebut, baru kita bisa membuat prioritas penyebab utamanya.
Tindakan selanjutnya tentu saja kita menyusun strategis mengatasi masalah tersebut, dengan satu kata kunci : “Bagaimana meningkatkan produktivitas Sales Force, dan menumbuhkan kesadaran diri, motivasi diri, dan self leadership pada masing-masimg Sales Force.”  

6.    Bagaimana
Untuk dapat menjawab  bagaimana kita harus mengetahui cara bagaimana yang sederhana, tepat dan hasil yang baik. Bagaimana kita berbicara atau memberikan materi, sharing, motivasi kepada Sales Force  yang low productivity.
Tenaga Sales Force yang kategori ini memiliki kesadaran, motivasi dan kemampuan mengarahkan dirinya sendiri adalah sangat rendah atau hampir sama sekali tidak memiliki hal tersebut, tapi mereka memiliki kemampuan .
Jadi isi pernyataan yang disampaikan harus berisi tentang “service attitude yang terbaik” maksudnya adalah perkataan, tingkah laku, sikap dan mental positif, mental tangguh, kepribadian yang matang, dan cerita-cerita yang menggugah akal, budi, hati nurani dan dapat membentuk falsafah hidup mereka.
Contoh; Sorang Sales Force  tidak mendapatkan order disebabkan malas, malas merupakan akibat tidak punya tanggungjawab.  Tidak punya tanggung jawab sebagai akibat tidak ada kesadaran, tidak ada kesadaran akibat dari tidak ada komitmen dalam hidup, tidak punya komitmen dalam hidup sebagai akibat tidak ada tujuan hidup. Jadi pernyataan yang kita ungkapkan pada kelompok ini adalah sikap-sikap  positif orang-orang sukses dan akibat-akibat yang dapat menghancurkan hidupnya bila kita menjadi korban  dari sikap mental atau pribadinya sendiri.
Contoh: Orang yang diusia tua yang menjadi pengemis dan tidak punya rumah dan pekerjaan adalah akibat dari sikap orang tersebut yang telah menyia-nyiakan  waktu pada saat ia  masih muda, tidak sungguh2 tidak mau belajar, tidak mau bekerja keras,  dan lain-lain.
Bagi Sales Force yang produktivitas baik dan cenderung meningkat pernyataan yang kita berikan adalah contoh seseorang yang jatuh karena kesombongannya dan mematikan potensi dalam dirinya sendiri. Berikan bagi mereka pernyataan yang menggambarkan harapan kedepan dalam bentuk nyata, bicara masalah jenjang karir, insentif, campaign dan reward lainnya.
Dalam hal tertentu seorang tenaga penjual yang produktivitas tinggi dan tenaga penjual  yang rendah produktivitasnya, selalu menginginkan kebutuhan emosionalnya dipenuhi. Contoh; setiap order yang didapat harus ditindak lanjuti, yaitu di ACC, dan dikirim barangnya, kemudahan barang yang diorder harus tersedia, harga yang ditawarkan harus sesuai selera tenaga penjual. Kesimpulannya kebutuhan emosional Sales Force itu adalah :
a.      Semua orang harus berpihak pada mereka
b.      Diperhatikan hasil kerjanya
c.       Mereka selalu keinginannya harus dipenuhi
d.      Mereka tidak mau merasa bersalah
e.      Mereka merasa pahlawan dalam perusahaan
Untuk mengatasi hal tersebut harus melakukan hal :
Menjelaskan secara benar, terperinci tanpa manipulasi tentang  hasil kerja Sales Force atau order yang mereka dapat akan diproses sesuai dengan aturan perusahaan, yaitu di survey dahulu, perusahaan tidak mencari konsumen, kalau mencari konsumen pasti kita dapat order yang banyak sekali, tapi perusahaan mencari orang yang layak yang dapat perusahaan percaya untuk diberikan kredit.
Tanpa disadari pernyataan ini harus kita perhatikan, dimanapun perusahaan Sales Force adalah tulangpunggung perusahaan, tapi sales juga tidak boleh sombong karena secara prosentase 20 % hasil yang akan dicapai ada kontribusi dari bagian yang lain dan juga harus memegang teguh sisdur perusahaan.
Jika kita berjumpa Sales Force kapanpun dan dalam situasi apapun usahakan selalu “senyum sapa dan tegur”. Budaya 2 s 1 t ini harus selalu dilakukan. Senyum menandakan kita senang bertemu mereka  baik secara orang, cara kerja dan prestasi. Sapalah dengan menanyakan kondisi mereka dengan sopan, mencerminkan keramahtamahan yang hangat.
Tegur berkaitan dengan pernyataan menggunakan bagaimana caranya anda mendapatkan order, bagaimana kira-kira besok, apa yang mau dilakukan dan sebagainya, hal ini akan mencerminkan perhatian kita terhadap hasil kerja Sales Force. Ketiga hal tersebut harus dilakukan secara terus menerus.
Jangan sekali-kali memarahi atau memberikan vonis terhadap Sales Force. Jangan memarahi Sales Force yang produktivitasnya rendah  dengan kata-kata kasar dan  keras karena kata-kata keras akan menekan jiwanya dan kata-kata kasar melukai hatinya.
Sebaiknya kita mengambil hatinya karena jika demikian kita akan mendapatkan hati, pikiran dan punggungnya untuk melakukan pekerjaan yang kita inginkan. Kenapa seorang Sales Force tidak boleh dimarahi karena kinerjanya jelek , karena hal itu terjadi akibat ketidakmampuan Supervisor atau kita tidak mampu merubah kemauan (seluruh Sales Force yang bergabung di perusahaan kita sudah memiliki kemauaan) mereka menjadi kemampuan, jadi kita harus berorientasi pada Sales Force. Boleh kita memarahi Sales Force, jika mereka sudah melanggar aturan perusahaan seperti disiplin, berpakaian seenaknya, pakai sandal, kaos, merokok saat briefing, dan lain-lain.
Siapa yang didahulukan dalam  membina Sales Force ?  Harus dahulu  diperhatikan dan  yang harus dibina adalah yang berprestasi dulu, karena mereka memiliki sikap mental yang positif. Maka mereka harus terlebih dahulu diberikan training. Bagi Sales Force yang  produktivitasnya rendah baru diberikan kemudian, karena mereka masih memiliki kematangan pribadi yang kurang.
Contoh ada dua orang Sales Force  yang satu berprestasi dan satu lagi tidak dengan periode yang sama yaitu sudah bergabung selama 3 bulan, maka yang harus diberikan pelatihan dan pembinaan terlebih dahulu adalah yang berprestasi dulu. Kenapa demikian, karena yang berhasil telah memilikim sikap mental yang positif selam 3 bulan bergabung ia bekerja dengan sungguh-sungguh sehingga produktivitasnya tinggi, dan sudah pasti kalau kita latih dan bina lebih lanjut pasti tidak akan di sia-siakan oleh Sales Force yang bersangkutan dan juga mencegah supaya semangat dan prestasinya tidak jatuh / turun. Lain dengan Sales Force yang sama-sama 3 bulan bekerja tidak berhasil atau produktivitasnya rendah, ini mencerminkan ia tidak sungguh-sungguh, atau tidak memilki sikap mental yang positif, sehingga kalau kita latih dan bina lagi belum tentu digunakan dengan baik.
Cara kita memberikan motivasi kepada Sales Force dapat dilakukan dengan dua cara, yaitu Motivasi dengan sikap maksudnya adalah  semua perkataan, tingkah laku, pernyataan, pembicaraan harus berorientasi kepada Sales Force, maksudnya kita harus peduli dengan  keberadaan mereka dan harus menampilkan attitude yang baik, sebagai wujud dari kepedulian kita kepada meraka, kepedulian ini harus benar-benar dirasakan oleh Sales Force.
Contoh : Kita berjanji kepada seorang Sales Force, seperti : “Kalau hari ini kamu tidak dapat order, besok saya ikut kamu mencari order berdua.”  Nah, kalau memang hari ini Sales Force benar-benar tidak dapat order, maka kita harus mendampinginnya sesuai dengan janji kita,  intinya adalah kita harus terlibat langsung dan kpedulian kita harus benar-benar dirasakan oleh Sales Force dan berpihak kepada mereka.
Motivasi dengan imbalan adalah motivasi dengan  memberikan hadiah,  pada saat Sales Force berhasil berhasil mencapai suatu komitmen.  Contoh ; bagi Sales Force yang mendapatkan order hari ini minimal dua order akan mendapatkan insentif Rp.10.000,- dan apabila ada yang mendapatkannya , sebaiknya segera dibayarkan insentifnya.
Motivasi adalah wujud nyata dari kebenaran   semua ucapan,  manifestasi dari kesungguhan, dan kepedulian yang sepenuh hati terhadap Sales Force. Kata kuncinya adalah setiap kepedulian yang kita bicarakan, yang kita lakukan dapat benar-benar nyata dirasakan oleh Sales Force, jangan sampai Sales Force merasa di bohongi dan di bodohi oleh kita sebagai pimpinan.
Motivasi  yang baik berisi contoh nyata yang real yang bisa semua orang lakukan. Contoh menggunakan gelas dengan air, dan selembar kertas. Untuk menggambarkan keyakinan dan pencapaian target dan lain-lain  atau kita berempati dengan memperagakan seorang sales yang berhasil, memberikan pembuktian untuk menjadi orang gagal itu susah dan mahal, sedangkan menjadi orang sukses itu mudah dan murah harganya.

T E R I M A   K A S I H

Sangat dianjurkan untuk :
  1. Baca, pelajari, pahami, dan laksanakan.
  2. Buat activity plan sesuai dengan artikel diatas
  3. Laksanakan dengan baik dan benar penuh tanggungjawab
  4. Bila ada yang tidak atau belum jelas bisa ditanyakan melalui email, SMS, dan telepon langsung.

Sekilas Tentang Lukiono


Lukiono, Sejak tamat SMA tahun 1982 sudah menjadi tenaga penjual (Salesman), mulai dari menjual buku-buku import, menjual alat-alat kesehatan, menjual perekat plastik, menjual sandal, menjual sepatu, menjual BH (Bra), pakaian dalam wanita, dan pakaian wanita hamil.

Pernah juga memiliki usaha kecil-kecilan, sebagai agent minyak wangi, Biro Jasa, kepengurusan surat-surat kendaraan bermotor, Supplier barang-barang promosi, Catering, dan sebelum sempat berkembang menjadi besar  karena sesuatu hal ditinggalkannya.

Karier di Perusahaan,  Pernah sebagai Branch Manager, PT. Oxford Course, Cabang Fatmawati, Jakarta Selatan,  Trainer, Ass. Training Manager di Kantor Pusat, PT. Columbindo Perdana,  ABM HRD PT. Columbindo Perdana Cabang Bandung dan Surabaya, Branch Manager PT. Columbindo Perdana Cabang Blitar, Jawa Timur, Sale Manager, PT. Prima Oriental Perkasa, Cabang Depok, Sales Manager PT. Visi Indo Perdana Cabang Depok, Training Manager, PT. Tunas Toyota, Pasar Minggu, Jakarta Selatan,  National Sales Manager DTD, PT. Indovision, Jakarta Barat, dan  Saat ini dipercaya sebagai Training Manager di Columbus Group, Sunter, Jakarta Pusat.

Pernah menjadi pembicara untuk peningkatan penjualan di bidang property, PT. Ciputra Group, diperumahan Citra Raya, Jonggol,  Mekarsari.

Motto hidup : "Hidup harus dinikmati dengan selalu mensyukuri apa yang sudah didapatkan dan apa yang belum didapatkan,  dan menjadikan setiap hari, menjadi hari yang penuh barokah dengan selalu berbuat kebaikan tanpa syarat."