Memberi Harapan

Langkah pertama bisa membuat pembagian tenaga penjual yang Anda miliki menjadi tiga golongan tenaga penjual berdasarkan kinerja dan atau produktivitasnya, yaitu  kelompok pertama  adalah para tenaga penjual dengan rata-rata produktivitas yang baik atau setiap bulan dapat mencapai target penjualannya atau minimal 90 sampai dengan lebih di atas 100 %. Kelompok kedua adalah para tenaga penjual yang rata-rata produktivitasnya sedang atau setiap bulannya mencapai 50 % sampai dengan 80 %. Kelompok ketiga adalah para tenaga penjual yang produktivitas rendah dengan rata-rata pencaipaian target penjualannya di bawah atau kurang dari 50%. Selanjutnya Anda harus menyusun jadwal pertemuan dengan ketiga kelompok ini, misalnya setiap hari Senin Anda bertemu dengan Kelompok yang produktivitasnya baik, hari Selasa bertemu dengan kelompok yang produktivitasnya sedang, dan setiap hari Rabu bertemu dengan kelomok yang produktivitasnya rendah. Kegiatan ini bisa di lakukan seminggu 1 kali, seminggu 2 kali, atau seminggu tiga kali tergantung kebutuhan.

Tujuan pertemuan ini adalah selain untuk memberikan aspresiasi khusus langsung atas prestasi mereka dan juga Anda bisa terlibat langsung, sehingga terlibat secara emosional dan juga secara psikologis dengan seluruh tenaga penjual yang Anda miliki dan yang Anda kelola, serta bisa mempertahankan dan meningkatkan kinerja atau produktivitas tenaga penjual.

Pertemuan dengan tenaga penjual yang memiliki produktivitas yang baik, Anda bisa lakukan sebagai berikut:

1. Pancinglah atau rangsanglah mereka untuk mengungkapkan harapannya agar Anda harus melakukan apa, agar mereka lebih produktif lagi dalam bekerja. Contohnya : Ada salah seorang dari tenaga penjual yang mengharapkan agar barang yang dijualnya harus ada setiap saat atau ready stock, sehingga bisa cepat realisasinya. Bila ada hal seperti ini, Anda harus siap menampungnya dan langsung putuskan, kalau memang barangnya sudah tidak di jual lagi harus di katakana apa adanya, kalau memang ada barang pengganti juga harus dikatakan, dan bila ada barangnya, tapi tunggu waktu pemesanan, juga laksanakan secepatnya.

2. Gali lagi harapan-harapan mereka, agar mereka tetap setia pada Anda dan perusahaan tentunya dan tetap memacu prestasi mereka. Contoh: Anda bertanya, seperti ini: “Kalian kan semua rata-rata bulan lalu capai target 100 %, bagaimana bila bulan ini semua bisa mencapai penjualan di atas 120 %, apa yang ingin kalian harapkan dari saya?” Anda tinggal lihat satu persatu harapan mereka, bila setelah Anda hitung dan cermati silakan Anda buat persetujuan dengan mereka semua atau per individu. Contoh: Seorang Tenaga penjual mengatakan kepada Anda: “Pak, bila saya tutup penjualan lebih dari 120 %, saya ingin bapak mempromosikan saya jadi Team Leader atau Supervisor.” Anda harus menyikapi harapan ini, bila memang sudah layak dia dipromosi, katakana saja bisa buat komitmennya, bila tidak katakana saja kenapa tidak bisa, misalnya karena dia baru tiga bulan bergabung diperusahaan ini, sedang syarat untuk jadi team leader atau supervisor minimal harus bekerj satu tahun dan sebagainya.

3. Bila mereka meminta dalam bentuk uang, Anda juga harus merealisasikannya, contohnya: “Pak, bila akhir bulan saya capai 120%, saya minta uang sekitar Rp. 500.000. Untuk mengkhitankan anak saya.” Anda harus respon dan langsung hitung, bila masuk dengan hitungan, Anda harus segera setujukan, buat perjanjian, bila tidak Anda bisa tawar menawar, misalnya, Kalau Rp. 500.000. Anda atau kalian semua harus realisasi 150%? Ok, bagaimana? Lakukan ini sampai tenaga penjual tersebut setuju atau semua tenaga penjual setuju dengan perjanjian yang Anda buat.

Intinya dalam pertemuan ini akan terjalin hubungan yang sehat dan saling menghargai antara tenaga penjual yang berproduktivas baik dengan Anda, dan efeknya semangat juang mereka terjaga, mereka juga merasa senang karena diperhatikan, dan terus memacu semangatnya untuk merealisasikan targetnya masing-masing. Hal yang terpenting bagi Anda adalah kegiatan ini harus terprogram dan terjadwal, dan pastikan Anda melakukannya secara konsisten. Pasti hasilnya akan memuaskan.

Pertemuan dengan tenaga penjual yang memiliki produktivitas sedang, Anda bisa lakukan sebagai berikut:

1. Sebenarnya hampir sama dengan penjelasan di atas, hanya saja dalam pembicaraan nanti Anda berhadapan dengan tenga penjual yang masih setengah-setengah, baik dari sisi sikap mental maupun prestasinya, bila di bandingkan dengan kelompok produktivitas baik, mereka semua sudah teruji baik sikap mentalnya maupun prestasinya. Bedanya adalah hanya di topik pembicaraannya saja. Contoh: Setelah mereka berkumpul, kemudian Anda pancing lagi dengan pertanyaan seperti ini : “Saya heran sama kalian semua, ada apa sebenarnya, dan kenapanya, padahal penjual kalian semua rata-rata hampir mencapai target. Coba sebutkan, kalau ada masalah kita perbaiki sama-sama atau apa yang harus saya lakukan atau perbuat supaya kalian semua mencapai target di bulan ini.” Setelah Anda berkata demikian seorang tenaga penjual menjawab seperti ini : “Masalahnya bulan lalu saya sakit tiga hari, jadi tidak bekerja selama tiga hari, kalau saya tidak sakit, pasti saya capai target pak, sejelek-jeleknya 90 % lebihlah.” Anda harus segera menjawab, mudah-mudahan di bulan ini kita semua sehat termasuk kamu, dan saya berjanji bila kamu capai target realisasi minimal 100 %, saya akan berikan doble uang tarsport selama satu bulan. Sebagai catatan bila Anda menghadapi tenaga penjual yang rata-rata prestasinya sedang atau tanggung-tanggung, Anda harus aktif untuk menggugah dan memberikan tantangan-tangtangan agar mereka lebih terpacu semangatnya untuk berjuang mencapai target.

2. Selanjutnya Anda bisa membuat catatan atau daftar siapa-siapa dari tenaga penjual ini yang mau berkomitmen untuk mencapai berapa % realisasi. Contoh: Tenaga penjual bernama Agus bulan ini berkomitment mencapai 90 %, Si Amin 100%, Si Budi 120 % dan sebagainya, setelah itu kita tanda tangan bersama, dan kita sepakatkan dulu bila capai 90% dapatnya apa, 100 % apa, dan seterusnya.

3. Selanjutnya setelah anda dapatkan komitmen dari mereka, Anda bisa memberikan ranking atau urutan terbaik dari kelompok ini misalnya, realisasi penjualan sampai hari ini paling atas adalah si Amin, dan paling bawah adalah si Rahmat. Setelah itu Anda kasih tantangan lagi, bila si Amin di pertemuan berikutnya tetap rangkin atas saya kasih penghargaan dua kali lipat, tapi bila pertemuan berikutnya rangking teratas digantikan orang lain maka akan dapat satu kali lipat buat yang rangking teratas. Anda bisa buat tantangan denga pariasi lain, misalnya tiga ter atas akan dapat penghargaan dan lain sebagainya.

Pertemuan dengan tenaga penjual yang memiliki produktivitas rendah, Anda bisa lakukan sebagai berikut:

1. Pelaksanaannya secara umum sama seperti pertemuan-pertemuan dengan mereka yang produktivitasnya baik dan sedang, hanya saja di pertemuan ini Anda harus menikberatkan kepada peningkatan wawasan, pengetahuan, keterampilan mereka, meningkatkan daya juang, percaya diri, dan menumbuhkan serta meningkatkan kemauan yang tinggi.

2. Anda bisa memanggil satu atau dua orang tenaga penjual yang memiliki produktivitas yang baik untuk berbicara didepan mereka untuk memberikan kiat-kiat suksesnya, dan mereka Anda perintahkan untuk mencatat, mempelajarinya, dan melakukannya. Suasana pertemuan di buat seperti diskusi, rangsang para peserta untuk bertanya sebanyak-banyaknya dan sejelas-jelasnya, sampai mereka mengerti dan mau dan mampu menjalankannya.

3. Anda harus membuat semacam pelatihan kecil misalnya kiat menjual yang jitu, dan juga memberi tambahan pengetahuan dan wawasan tentang sikap mental sang juara, teknik-teknik menjual yang baik dan sebagainya. Selanjutnya buat daftar komitmen mereka bisa menjual atau tutup penjual di akhir bulan bisa berapa dan apabila semuanya bisa ada perubahan atau penjualannya meningkat, Anda katakan kepada mereka.  nanti kita semua ada makan bersama di restorant di tanggal satu nanti.

4. Pada saat Anda memberikan penjelasan-penjelasan perbanyak mengungkapkan contoh-contoh keberhasilan yang sederhana dan singkat, dan dapat juga diberikan contoh pemutaran film tentang tenaga penjual yang gigih menawarkan barang yang di jualnya.

Ketiga kegiatan pertemuan ini, bila anda laksanakan secara konsisten, serius, dan penuh tanggung jawab, maka sudah dapat dipastikan produktivitas tenaga penjual yang Anda miliki akan segera bertumbuh dan meningkat dari waktu ke waktu.